Ampliando o Valor do Fornecedor

Nossa equipe acredita que falhamos com nossos clientes se a única coisa que fornecemos a eles é o melhor escâner de cheques do mundo a um preço ótimo. Precisamos identificar e oferecer todas as outras maneiras nas quais podemos agregar valor para nossos clientes em áreas como serviços, percepções sobre práticas recomendadas, programas de marketing e muito mais.

No ambiente global altamente competitivo de hoje em dia, oferecer ótimos produtos, preços e suporte são os elementos básicos para entrar no mercado e as expectativas mínimas dos clientes. Para diferenciar sua oferta e agregar valor, pense em como as outras partes da sua empresa podem se tornar "extensões" da equipe do seu cliente. Você vai descobrir que isso oferece um ROI tremendo. Em primeiro lugar, ao comprometer recursos diretos na iniciativa do seu cliente, você se torna parte da equipe do projeto, se torna motivo do sucesso dele e é percebido com um parceiro-fornecedor estratégico. Em segundo lugar, você vai adotar uma abordagem que poucos fornecedores adotam, o que diferencia sua solução e sua empresa. E por último, você vai descobrir percepções incríveis sobre o mercado e sobre seu cliente ao se envolver diretamente com a equipe dele. Essas lições e experiências vão ajudar a solidificar e ampliar o relacionamento de longo prazo e mutuamente benéfico que vocês têm. Os clientes apreciam e dão valor a essa abordagem, que permite a eles se aproveitarem de experiências e recursos que talvez não existam nas empresas deles, acelerando o sucesso no mercado a um custo direto menor.

Para ilustrar esse conceito, vou usar como exemplo nossa equipe de marketing aqui na Panini. Percebemos que muitos dos nossos clientes bancários estavam com grande dificuldade para ter sucesso amplo no desenvolvimento dos seus mercados para a aplicação de depósito remoto. Em resposta, começamos a desenvolver programas de marketing em conjunto para ajudar nossos clientes bancários a se aproveitarem de nossas próprias experiências no mercado global e dos nossos recursos de marketing. Com o tempo, desenvolvemos um portfólio de programas com um histórico de sucesso comprovado. Esses programas podiam ser replicados e ampliados com base nas necessidades individuais e no ambiente de um banco específico. Em troca, esses bancos se comprometiam em seu relacionamento com a Panini, encomendaram mais escâneres Panini para atender à demanda maior e passaram a ver a Panini como uma verdadeira parceira em seus esforços.

Esse conceito pode ser ampliado para praticamente todas as funções da empresa. Na Panini, nossa equipe de serviços se envolve diretamente para ajudar clientes a identificar e implementar práticas recomendadas. Nossa equipe de pesquisa e desenvolvimento se envolve diretamente com os clientes para alinhar nosso plano de produtos às novas exigências dos clientes. Nossa equipe financeira trabalha diretamente com os clientes para ajudá-los a otimizar os custos e a eficiência dos ativos.

Você sabe como é importante se diferenciar. Essa abordagem é uma maneira incrivelmente valiosa de conquistar essa posição tão difícil de atingir. Estou ansioso para ver comentários sobre o conceito e suas percepções sobre sua própria abordagem para conquistar a diferenciação.