In questo modo aumenta il valore del venditore

Il nostro team è convinto che abbiamo fallito nei confronti dei nostri clienti se l'unica cosa che forniamo loro è uno scanner per assegni leader a livello mondiale ad un ottimo prezzo. Dobbiamo identificare e provvedere in tutti gli altri modi in cui possiamo fornire un maggiore valore per i nostri clienti, in aree quali il servizio, la migliore prassi, i programmi di marketing, e molto altro ancora.

In un ambiente altamente competitivo e globale come quello di oggi, fornire un ottimo prodotto, i prezzi e l’assistenza sono solo la puntata minima per entrare nella partita e soddisfare le aspettative minime del cliente. Per differenziare l'offerta e aggiungere valore progressivo alla vostra organizzazione, considerate come altre parti di essa possono diventare "estensioni" del team del cliente. Troverete che questo offrirà un incredibile ROI. In primo luogo, dal momento che si stanno impegnando risorse dirette nelle iniziative del vostro cliente, si diventa parte del project team: investite nel loro successo, e verrete percepiti come un venditore/partner strategico. In secondo luogo, state assumendo un approccio che pochi venditori scelgono di seguire, e ciò differenzia la vostra soluzione e la vostra azienda dalle altre. Infine, otterrete straordinarie informazioni sul mercato e sul vostro cliente, lavorando direttamente con il loro team - lezioni ed esperienze che vi aiuteranno a consolidare ed estendere la vostra relazione a lungo termine, che si dimostrerà reciprocamente benefica. I clienti apprezzano questo approccio, che permette loro di sperimentare e sfruttare le risorse che potrebbero non avere all’interno della propria azienda, accelerando il successo sul mercato ad un costo diretto inferiore.

Per illustrare questo concetto, userò l’esempio offerto dal nostro team di marketing Panini. Ci siamo resi conto che molti dei nostri clienti bancari erano in difficoltà nel raggiungere un ampio successo nello sviluppo dei loro mercati per l'applicazione del deposito assegni da remoto. In risposta, abbiamo cominciato a sviluppare programmi di marketing congiunti per aiutare i nostri clienti bancari a sfruttare la nostra esperienza globale nel settore, e le nostre risorse di marketing. Nel corso del tempo, abbiamo sviluppato un portfolio di programmi con una comprovata esperienza di successo. Questi programmi potrebbero essere replicati ed estesi in base alle esigenze individuali e l'ambiente di una banca specifica.

In cambio, queste banche si sono impegnate in una relazione con la Panini, ordinando più scanner Panini per soddisfare l'aumento del livello della domanda, e considerano Panini come un vero e proprio partner che sostiene i loro sforzi.

Questo concetto può essere esteso a quasi tutte le funzioni di una società. Alla Panini, il nostro team di servizi è direttamente coinvolto nell'aiutare i clienti a identificare e attuare le migliori prassi. Il nostro team R&D si impegna direttamente con i clienti per allineare la nostra roadmap dei prodotti alle esigenze emergenti del cliente. Il nostro Finance team lavora direttamente con i clienti per aiutarli a ottimizzare i costi e l'efficienza degli asset.

Sapete tutti quanto è importante differenziare. Questo approccio è un modo incredibilmente utile per ottenere questo difficile target. Aspetto i vostri commenti su questo concetto, e le vostre idee sul vostro approccio al raggiungimento della diversificazione.