Program Ready verso Product Ready

L’implementazione di nuovi prodotti è fondamentale per la rivitalizzazione e la prosecuzione della crescita aziendale. Che si tratti di innovazione di un prodotto esistente o l’attivazione di una nuova idea, l'introduzione di nuovi prodotti è fondamentale per la formazione di reddito, di margini, di diversificazione e di rilevanza sul mercato.

E’ un compito impegnativo introdurre un nuovo prodotto sul mercato. Il "Product ready" implica che la soluzione di base è pronta per la vendita a clienti e canali di distribuzione. Le opportunità sul mercato sono state ricercate a fondo, la funzionalità è stata sviluppata per soddisfare le esigenze del mercato, e la diversificazione è stato raggiunta attraverso il design. Il prodotto è stato testato sia internamente che esternamente, ed è pronto per essere usato dai clienti.

E’ ancora più difficile (e indispensabile) essere "Program ready." Un programma aggiunge gli elementi essenziali al prodotto di base perché includa una "soluzione" per il cliente. Avere un programma pronto significa che il seguente elenco parziale degli elementi del programma è stato definito, sviluppato, testato, ed è pronto per la consegna assieme al prodotto:

• Testimonianza dei primi utilizzatori - l'approvazione dei primi utenti e tester fornisce la prova per il mercato delle capacità del prodotto (riferimenti, testimonianze).
• Segmentazione del mercato - specifici segmenti di mercato di destinazione, il "profilo del potenziale cliente" per ogni segmento, e i target specifici (nominativi) in ogni segmento.
• Casi d'uso - le applicazioni e gli ambienti in cui il prodotto sarà utilizzato.
• Value proposition e vantaggi - articolazione chiara di come i vantaggi per il cliente saranno superiori al loro investimento nel prodotto.
• Modello ROI - strumento interattivo per il calcolo del ROI dei clienti.
• Supply chain - disponibilità a sostenere le esigenze del mercato nei settori dei materiali, costi, produzione, sistema di qualità, e reperibilità.
• Promozione di nuove richieste – impegno su segmenti mirati per generare consapevolezza, interesse, desiderio ed azione.
• Prezzi - prezzi completi per tutti gli elementi del programma, definito in base al canale, con chiare direttive sulla determinazione dei prezzi (ad esempio sconti, ribassi, incentivi, ecc.)
• Imballaggio - la creazione di tutti gli imballaggi necessari, inserti e materiali.
• Branding - creare un branding specifico e allinearlo al branding aziendale complessivo e alle strategie di branding dei prodotti.
• Analisi competitiva – che consiste nella cognizione esatta delle offerte concorrenziali, nella diversificazione del proprio prodotto, nell’anticipazione della reazione della concorrenza al lancio del proprio prodotto, e nelle azioni successive che si potrebbe intraprendere in risposta.
• Strategia di posizionamento sul mercato – una strategia di posizionamento chiaro per il prodotto specifico, e in concomitanza con altri prodotti dell'azienda, contro la concorrenza.
• Marketing Communications - piano globale e integrato per garantire la pertinenza nei segmenti target e nelle infrastrutture del settore.
• Promozione - incentivi volti ad aumentare e accelerare la domanda sul mercato.
• Prontezza di azione dei canali distributivi - disponibilità complessiva dei partner di canale ad impegnarsi rapidamente nella vendita e nella promozione del nuovo programma, tra cui l'inventario, la formazione, e i materiali di vendita.
• Parti e accessori - la disponibilità, i costi e i prezzi dei componenti necessari per il supporto post-vendita del programma.
• Documentazione - preparazione di tutta la documentazione necessaria, comprese le guide per l'utente, le istruzioni, i foglietti illustrativi, i moduli di registrazione, ecc
• Customer Experience - un processo chiaramente definito passo-per-passo per sostenere il cliente in ogni area della catena del valore per garantire una migliore esperienza complessiva del cliente.
  • Ordine / Approvigionamento
  • Adempimento
  • On-boarding
  • Supporto / Servizio
• Ciclo del feedback sul mercato - processo documentato per la raccolta, la revisione, e la risposta alle situazioni vissute durante il lancio del programma per garantire che gli adeguamenti necessari siano rapidamente identificati e messi in atto.

Da questo elenco parziale, è facile vedere che un nuovo lancio richiede un programma preordinato per raggiungere il successo.

Le aziende spesso danno la colpa al prodotto (e potrebbe essere il caso) quando in realtà il fallimento sul mercato può essere attribuito ad elementi mancanti nel programma complessivo. Basti pensare alla sfida dei prezzi, se questa è non in linea con la percezione del valore di mercato di un prodotto, o se il prodotto è mal posizionato contro la concorrenza, o ancora se l'esperienza del cliente non è positiva.

D'altra parte, immaginate le possibilità di successo se ognuno di questi elementi del programma è accuratamente progettato, sviluppato e portato a termine.

La prossima volta che siete impegnati nello sviluppo di prodotti, cercate di cambiare (o affinare) il vostro modo di pensare allo sviluppo del programma. Sarà un duro lavoro, ma penso che noterete che ne vale la pena.