Le varie componenti del prezzo

Il prezzo è spesso analizzato lungo una sola dimensione, come la manifestazione tangibile e monetaria del valore che il cliente paga per l'acquisto di beni e servizi. E’ imperativo che il marketing aiuti i nostri clienti a comprendere tutte le parti che concorrono a formare il prezzo. Ciò permette ai nostri clienti di prendere decisioni informate, e ci aiuta a comunicare in maniera esaustiva le nostre fonti di valore uniche, rendendo evidenti anche i costi "nascosti" associati ai nostri concorrenti.

Conosciamo tutti il concetto di TCO, o costo totale di proprietà, ed è il concetto di TCO che deve essere portato al centro dei processi di conoscenza, di controllo e decisionali dei nostri clienti. In un'epoca di aste inverse online, è facile che il prezzo torni alla sua dimensione più comune del costo di acquisto. Se permettiamo che ciò accada, dobbiamo biasimare solo noi stessi se tutto è ridotto a pura mercificazione e a margini ridotti. Non possiamo certo incolpare i nostri clienti quando tentano di standardizzare e semplificare le procedure di appalto.

Allora, che cosa dobbiamo fare e come dobbiamo farlo?

Abbiamo bisogno innanzitutto di individuare tutte le parti componenti il prezzo e il costo. Ciò include a mio avviso i seguenti.settori chiave, anche se sono sicuro che riuscirete a trovarne molti di più che sono specifici alle vostre soluzioni e alla vostra organizzazione. In particolare:

• Costi di approvvigionamento
• Costi di adempimento
• Costi di supporto
• Costi per servizi
• Costi di formazione
• Costi di abilitazione e on-boarding dell’utente finale
• Oneri di integrazione
• Costi relativi alla curva di apprendimento
• Margini di errore e relativi costi (materiali e immateriali)
• Tassi di guasto e relativi costi
• Servizi unificati a valore aggiunto

Abbiamo quindi bisogno di condividere con il cliente queste informazioni riguardanti la composizione del prezzo e del costo, in forma quantificata, con ogni membro del processo decisionale all'interno dell'organizzazione dei nostri clienti, tra cui imprenditori, settore acquisti, supporto e IT. Una pagina di sintesi delle componenti prezzo / costo e il conseguente impatto sul TCO è un ottimo veicolo per trasmettere queste informazioni. Dovrebbe essere parte del processo di pre-vendita, condiviso nelle varie sedi, tra cui incontri, e-mail, presentazioni e dimostrazioni. Dovrebbe anche essere parte di qualsiasi RFI (Request for Information) e RFP (Request for Proposal), anche se non è richiesto. Dobbiamo fornire ai nostri clienti una conoscenza completa e accurata di questi fattori.

Il prezzo è una funzione importante e centrale di marketing, e il vostro approccio al pricing deve considerare molti elementi oltre a quelli discussi in questo articolo, compresa la strategia dei prezzi, i requisiti finanziari, l'analisi della concorrenza, e altro ancora. Se riuscite a individuare con precisione e comunicare tutte le componenti vere del prezzo con i clienti, il vostro esame dettagliato della composizione dei prezzi avrà come obiettivo quello di aumentare il valore della vostra azienda e dei suoi clienti