Extensión del valor de los proveedores

Nuestro equipo opina que estamos defraudando a nuestros clientes si lo único que les ofrecemos es el escáner de cheque líder en el mundo a un gran precio. Debemos identificar y atender todas las demás formas en las que podamos añadir valor para nuestros clientes en áreas como los servicios, estudios de prácticas recomendadas, programas de marketing y mucho más.

En un entorno global tan competitivo como el actual, ofrecer un gran producto, un buen precio y una asistencia de calidad es el punto de partida y lo mínimo que espera el cliente. Para poder destacar su oferta y añadir un valor incremental, piense en cuántas partes de su organización pueden pasar a ser “extensiones” del equipo de su cliente. Verá que estas ofertas proporcionan una enorme rentabilidad. Primero, porque está destinando recursos directos a la iniciativa de su cliente, pasa a formar parte del equipo de proyectos, participa de su éxito y es percibido como socio proveedor estratégico. Segundo, porque está adoptando un enfoque que pocos proveedores deciden seguir, lo que hace destacar su solución y su empresa. Finalmente, porque obtendrá unas perspectivas increíbles del mercado y de su cliente al participar directamente con su equipo: lecciones y experiencias que ayudarán a solidificar y extender su relación a largo plazo, mutuamente beneficiosa. Los clientes agradecen y valoran este enfoque, lo que les permite sacar partido a la experiencia y a los recursos que podrían no existir en su empresa, lo que acelera el éxito en el mercado con un coste directo menor.

Para ilustrar este concepto, usará nuestro equipo de marketing de Panini. Nos dimos cuenta de que muchos de nuestros clientes bancarios estaban teniendo dificultades para lograr un éxito claro en el desarrollo de sus mercados para la aplicación del ingreso remoto. Como respuesta, hemos empezado a desarrollar programas conjuntos de marketing para ayudar a nuestros clientes bancarios a aprovechar nuestra experiencia global en el sector y nuestros recursos de marketing. Con el tiempo, hemos desarrollado una cartera de programas con una trayectoria demostrada de éxito. Estos programas podrían replicarse y extenderse, basándose en las necesidades individuales y en el entorno de un banco específico. A cambio, estos bancos se han volcado en su relación con Panini, han solicitado más escáneres Panini para cubrir el mayor nivel de demanda y perciben a Panini como un socio real en sus esfuerzos.

Este concepto se puede extender a prácticamente cualquier función de la empresa. En Panini, nuestro equipo de servicios se implica directamente para ayudar al cliente a identificar e implementar las prácticas recomendadas. Nuestro equipo de I+D participa directamente con los clientes para trazar la hoja de ruta de los nuevos requisitos del cliente. Nuestro equipo de finanzas trabaja directamente con los clientes para ayudarles a optimizar los costes y la eficiencia de los activos.

Usted sabe lo importante que es destacar. Este enfoque tiene un valor impresionante para lograr esta difícil posición. Estoy deseando recibir sus comentarios sobre el concepto, así como los conceptos sobre su propio enfoque para conseguir destacar.